Кейс сайт турагентства премиум-сегмента из Адмиралтейского района СПб. Заказчик пришёл со старым корпоративным сайтом 2019 года, конверсией 1,8% и ценой лида 6 200 ₽. За 6 месяцев работы конверсия лендинга выросла до 7,1%, а стоимость заявки упала до 1 850 ₽.
Проект сделан студией Сайты2.рф из Кронштадта, старт - сентябрь 2024. Стек: Tilda Pro, amoCRM, Comagic, ЮKassa, Roistat. В статье - ситуация до старта, поэтапные решения и финальные цифры. Все имена и название бренда обезличены, числа подтверждены клиентом перед публикацией.
О клиенте
Турагентство премиум-сегмента в Адмиралтейском районе СПб. На рынке 7 лет, специализируется на индивидуальных авторских турах в Африку, Латинскую Америку и Антарктиду.
Ключевые цифры на момент старта:
- Средний чек тура - от 380 000 до 1 500 000 ₽ на человека
- 4 авторских направления (сафари, Перу, Антарктида, мото-Аргентина)
- 6 менеджеров продаж и 2 продакт-маркетолога
- База постоянных клиентов - около 900 человек
Бренд позиционируется как агентство нестандартных маршрутов. Конкуренция в этом сегменте по СПб - 8-10 студий, у большинства корпоративные сайты-каталоги без чёткого фокуса.
Задача от заказчика
Старый сайт 2019 года перестал давать заявки. Маркетолог агентства сформулировал проблему так: "Бюджет на Директ растёт второй год, а заявок становится меньше. Каждая стоит уже 6 тысяч, и половина из них - туристы с бюджетом 60 тысяч на двоих".
Что было не так:
- Конверсия посетитель/заявка - 1,8% (норма по премиум-туризму - 4-6%)
- Цена лида в Яндекс.Директе - 6 200 ₽
- Каталог 40+ туров на одной странице, без фокуса
- Цены показаны открыто, отсекают премиум-аудиторию через анкоринг
- Фото - стоковые, видно сразу
- Заявки приходят в Excel, теряются между менеджерами
Цели на проект:
- Лендинг под каждое из 4 авторских направлений
- Снижение цены лида в 3 раза за полгода
- Конверсия лендинга от 5%
- Сквозная аналитика от показа до сделки
Бюджет - 420 000 ₽ за пакет из 4 лендингов и интеграций, срок - 10 недель.
Этап 1. Аналитика и портрет клиента
Перед макетами провели две недели аналитики. У премиум-аудитории воронка 21-45 дней, и переписать сайт один раз дешевле, чем переделывать после запуска.
Анализ воронки до старта
Подняли данные из Comagic и старой CRM за 9 месяцев. Что увидели:
- Средний путь до сделки - 32 дня, 4-7 касаний с агентством
- 68% заявок дозревают через звонок менеджера, не через форму
- Пик звонков - вторник-четверг, 19:00-22:00
- Триггер сделки - история клиента, который уже ездил по похожему маршруту
18 интервью с реальными туристами
Провели глубинные интервью по 40 минут с клиентами агентства. Сегментация: 7 человек со средним чеком 380-600 тыс ₽, 8 - 600 тыс - 1 млн, 3 - выше 1 млн.
Главные находки:
- Главный страх - "приехать в Африку и понять, что обманули"
- Цена не первый фильтр, первый - доверие к организатору
- 89% хотят видеть автора маршрута лично, с фото и био
- 14 из 18 готовы оставить заявку без цены, если интересна история тура
Подробнее про работу с продающим текстом для премиум-аудитории писали в гайде по копирайтингу.
Этап 2. Структура лендинга
На основе интервью вывели формулу: один тур = один лендинг. Никаких каталогов и сравнений. Задача - дать максимум доверия за 90 секунд скролла.
Из чего собран каждый лендинг
- Первый экран с фото из реальной поездки автора маршрута, без стока
- История тура от первого лица: куда едем, зачем, что увидим
- Маршрут по дням с гео-привязкой и фото из локаций
- Карточка автора маршрута: био, опыт, количество поездок
- 3-4 истории клиентов, кто уже съездил, с цитатами и фото
- Что входит и что не входит в стоимость, без двусмысленностей
- Цена скрыта до контакта, форма "узнать стоимость и даты"
Почему цена скрыта
Тесты показали: открытая цена 1,2 млн ₽ отсекает аудиторию 800-900 тыс, готовую обсуждать урезанный пакет. После переноса цены за форму конверсия выросла на 38%, а доля целевых заявок - на 22%.
Подробнее про связку дизайна с контекстом читайте в статье про лендинги под рекламу.
Этап 3. Разработка и интеграции
Базовая платформа - Tilda Pro. Выбор объяснили тремя причинами: скорость запуска, готовая мобильная адаптация, гибкость A/B-тестов через Zero Block.
Что разработали
- 4 лендинга по одному на тур, со сквозной шапкой и подвалом
- Кастомная форма с ветвлением: количество туристов, даты, бюджет
- Калькулятор предоплаты с ЮKassa - бронь места после 50 000 ₽
- Лид-магнит "PDF-маршрут с маршрутными деталями" в обмен на email
- Виджет звонка от Comagic с динамической подменой номера
Интеграции
- amoCRM - заявки попадают в воронку с разбивкой по турам и стоимости
- Comagic - коллтрекинг, динамические номера под Директ, Яндекс, прямые заходы
- ЮKassa - предоплата 50 000 ₽ за бронь места
- Roistat - сквозная аналитика от показа до сделки
- Яндекс.Метрика - цели на форму, скролл 75%, клик по PDF-маршруту
Подробнее про коллтрекинг и его настройку - в гайде по Comagic.
Этап 4. Связка с Яндекс.Директом
Параллельно с разработкой собирали рекламные кампании. Подход - узкие гео-кампании на премиум-аудиторию, минусация дешёвого трафика.
Что сделали в кампаниях
- 4 рекламные кампании по числу лендингов
- Гео-таргетинг - СПб, Москва, города-миллионники, без 100 км пригорода
- Минус-слова: "дешево", "эконом", "бюджетно", "горящие туры", "акции"
- Корректировки: +30% на ноутбуки и десктопы, +15% на возраст 35-55
- UTM-метки по структуре кампания/группа/объявление/ключ
Про UTM-разметку для сквозной аналитики - в статье про метки.
Связка с лендингом
Для каждого ключа - своё объявление и свой первый экран лендинга через подменный заголовок Tilda. Запрос "сафари в Танзании" - заголовок про Танзанию. Запрос "сафари в Кении" - другой заголовок и фото.
Результаты за 6 месяцев
Все цифры подтверждены аналитикой Яндекс.Метрики, Roistat и выгрузкой из amoCRM.
| Показатель | До | После | Изменение |
|---|---|---|---|
| Конверсия лендинга | 1,8% | 7,1% | +294% |
| Цена лида из Директа | 6 200 ₽ | 1 850 ₽ | -70% |
| Целевые заявки в месяц | 24 | 89 | ×3,7 |
| Доля заявок с предоплатой | 0% | 31% | - |
| Средний чек оплаченного тура | 540 000 ₽ | 720 000 ₽ | +33% |
| Окупаемость инвестиции | - | 3 месяца | - |
Маркетолог агентства прокомментировал результат так: "Лендинги отсеяли случайных туристов. Теперь менеджер общается с тем, кто уже прочитал историю маршрута и готов обсуждать даты".
Скрытие цены до контакта дало неожиданный побочный эффект - средний чек оплаченного тура вырос на 33%. Менеджер успевает построить разговор и предложить расширенный пакет.
Что работает дальше
После запуска проект перешёл на абонентскую поддержку с пакетом 16 часов в месяц.
Текущие задачи по сайту турагентства:
- Контент-маркетинг: блог с историями маршрутов, 2 статьи в месяц
- Запуск лендингов под 3 новых направления (Бутан, Намибия, Гренландия)
- Email-цепочка для тёплой базы по сегментам интересов
- A/B-тестирование форм: с предоплатой и без, на разных аудиториях
Условия абонентского сопровождения - на странице поддержки сайтов.
Применимо ли в вашей нише
Подход с лендингом-историей под каждое предложение и скрытой ценой работает для премиум-сегмента и долгой воронки:
- Премиум-туризм и event-агентства
- Загородная недвижимость и апартаменты бизнес-класса
- Дорогие B2B-услуги: консалтинг, аудит, IT-разработка
- Стоматология и медицина бизнес-сегмента
- Авторские образовательные программы и MBA
Базовый бюджет на пакет из 3-4 лендингов - от 380 000 ₽, срок 8-12 недель. Точная смета считается через калькулятор или на встрече.
Похожая логика премиум-воронки разобрана в кейсе фитнес-клуба. Другие истории - в разделе кейсов, тарифы - на странице цен. Этот кейс сайт турагентства показывает, что фокус на одной целевой аудитории даёт результат быстрее, чем универсальный каталог.
FAQ
Сколько стоит лендинг для турагентства с интеграциями?
Один лендинг под одно направление с amoCRM, Comagic и ЮKassa - от 140 000 ₽, срок 4-5 недель. Пакет из 3-4 лендингов на сквозной шапке - от 380 000 ₽, срок 8-12 недель. Точная смета зависит от количества интеграций и сложности форм.
Почему вы делаете лендинги, а не каталог туров?
Каталог распыляет внимание и режет конверсию в 2-3 раза. Лендинг под одно направление держит фокус, рассказывает историю и дозревает посетителя за 90 секунд. Каталог как навигация - можно собрать на корпоративном сайте отдельно.
Стоит ли скрывать цену премиум-тура до контакта?
В нашей практике - да, при чеке от 300 000 ₽. Открытая цена отсекает аудиторию, готовую обсуждать урезанный пакет. После скрытия цены конверсия растёт на 25-40%, средний чек оплаченных туров увеличивается на 20-35%.
Как связать лендинг с Яндекс.Директом для сквозной аналитики?
Через UTM-метки и сервис сквозной аналитики - Roistat, K50 или Calltouch. Метки прописываются в каждое объявление по структуре источник/кампания/группа/ключ. Сервис связывает клик с заявкой в CRM и показывает реальный CPL по каждой кампании.
За сколько реально снизить цену лида в 3 раза?
В премиум-нишах с длинной воронкой (туризм, недвижимость, B2B) снижение цены лида в 2,5-3,5 раза достижимо за 4-6 месяцев. Условия: переработка посадочных, перенастройка кампаний, минусация низкокачественного трафика, коллтрекинг и сквозная аналитика. Помогает и базовое SEO-продвижение - даёт бесплатный трафик параллельно с контекстом.
Рассчитать лендинг для турагентства · Telegram: @t9424744 · Бесплатный аудит вашего сайта
