Антикейс веб студия публикует редко. Большинство агентств показывают только успехи, а провалы и отказы прячут. Мы пошли другим путём: разобрать историю, как студия Сайты2.рф из Кронштадта отказалась от B2B-проекта на 4 миллиона рублей. Шесть красных флагов клиента, два часа переговоров и финальное "нет". История пригодится студиям, которые сомневаются "брать или не брать", и заказчикам, которые узнают себя.
Имя клиента и узкие детали бизнеса обезличены. Все суммы и сроки соответствуют реальным предложениям. Урок проекта оказался ценнее гонорара: репутация и команда дороже больших денег, особенно когда проект приходит "горящим".
О клиенте и задаче
К нам пришёл дистрибьютор промышленного оборудования из Ленинградской области. На рынке с 2009 года, склад в Тосно, представительства в Гатчине и Выборге. Задача: B2B-маркетплейс для оптовых клиентов с интеграцией четырёх ERP-систем (1С:УПП, 1С:КА, два немецких ERP) и тремя складскими системами WMS.
Контактировал коммерческий директор. Первый звонок длился 35 минут, продолжение в офисе клиента в Гатчине - 2 часа. Студию выбирали по рекомендации: нас порекомендовал один из наших клиентов, с которым работали 4 года назад над корпоративным сайтом.
Бюджет сразу озвучили: 4 миллиона рублей. Срок: "максимум 2 месяца, с момента подписания". Насторожило с первой минуты, но решение проверить проект приняли честно - встреча состоялась.
Бюджет и сроки на встрече
На встрече с командой клиента собрались 6 человек: коммерческий директор, IT-директор, главный бухгалтер, два менеджера по работе с поставщиками, юрист. С нашей стороны - руководитель проектного отдела студии и ведущий разработчик.
Первые 20 минут шли в нормальном русле: услышали про текущие процессы, бизнес-боли, целевую аудиторию. Затем пошли вопросы про сроки и подходы. Тут начались сигналы, которые в сумме сложились в "стоп-сигнал".
После встречи мы взяли неделю на анализ. Параллельно изучили публичные следы клиента в открытых источниках, чтобы лучше понять контекст. Через 5 рабочих дней руководитель проектного отдела отправил клиенту вежливое письмо с отказом.
Подробнее о подходах к крупным B2B-проектам - в кейсе B2B-производителя упаковки, где мы разобрали проект на 2,4 миллиона с интеграцией 1С:УПП.
Красный флаг 1. Нет ТЗ и нет желания его делать
Стандартный вопрос на встрече: "Есть ли у вас техническое задание или хотя бы бриф?". Ответ: "Нет, и составлять не будем. Сделайте сами по нашим словам". При этом IT-директор клиента уточнил, что для оборудования у них пишут ТЗ на 80-120 страниц перед каждой закупкой.
Противоречие: для железа ТЗ есть, для сайта на 4 миллиона - нет. Возможные интерпретации:
- Клиент сам не понимает, что хочет
- Студию проверяют, готова ли она работать "на доверии"
- Юристу проще выбить штрафы при отсутствии ТЗ
- Команда клиента не хочет нести ответственность за выбор
Любая из этих интерпретаций - повод не браться. Структура нормального ТЗ в материале как написать ТЗ на сайт.
Красный флаг 2. Сроки "за 2 месяца"
B2B-маркетплейс с 4 интеграциями ERP и 3 WMS - проект на 9-14 месяцев. Объективная инженерная оценка. Команда из 5 разработчиков может уложиться в 9 месяцев при идеальных условиях: чистое ТЗ, доступы к ERP с первого дня, ответственный за приёмку на стороне клиента.
"За 2 месяца" - физически невозможно, и клиент знает. Либо проверка, либо манипуляция:
- Если согласимся "за 2 месяца" - срываем сроки и платим штрафы
- Если откажемся - на нас попытаются надавить и сбить цену
- Если переторгуем до реальных сроков - получим конфликт уже на старте
Опыт показывает: проекты, начатые с нереальных сроков, заканчиваются скандалом в 80% случаев.
Красный флаг 3. Уникальная CMS с нуля
Третий звонок прозвучал так: "Не хотим Битрикс, не хотим Laravel. Сделайте свою CMS под нас, чтобы потом её никто не мог поддержать без вашего разрешения". Запрос на vendor lock-in: намеренная привязка клиента к подрядчику через закрытую технологию.
Проблемы такого подхода:
- Через 2-3 года клиент не сможет найти других подрядчиков для поддержки
- Если студия закроется или уйдёт ключевой разработчик - проект остановится
- Цена ошибки растёт многократно, баги исправлять некому
- Внешние аудиты безопасности и качества кода невозможны
Реальные подрядчики предлагают наоборот: открытые технологии, чтобы клиент мог выбирать. О выборе стека - в материале Open Source CMS 2026.
Красный флаг 4. Отказ от еженедельных созвонов
Стандартная практика на крупных проектах - еженедельный созвон команды с заказчиком, 30-45 минут. Без созвонов нельзя оперативно решать вопросы, синхронизировать ожидания, корректировать курс. Клиент чётко сказал: "Раз в месяц встречаемся, в остальное время не дёргайте".
Раз в месяц на проекте такого масштаба:
- Через 4 недели вскроется, что команда делала не то
- Между встречами клиент не отвечает на вопросы по почте
- Срыв сроков становится сюрпризом на демо
- Расширение скоупа на середине проекта - неизбежно
Дело не в экономии времени. Дело в отсутствии готовности участвовать в проекте. B2B-маркетплейс без участия заказчика - провал.
Красный флаг 5. История трёх подрядчиков за год
В разговоре всплыло: за прошлый год клиент сменил 3 студии. С первой расстались "из-за сроков", со второй - "не понимали бизнес", с третьей - "не сошлись по деньгам". Все три студии - известные на рынке Санкт-Петербурга, с порядочной репутацией.
Один разрыв с подрядчиком - случайность. Два - паттерн. Три за год - сигнал, что проблема не у подрядчиков. Возможные причины:
- Внутри клиента нет согласия по требованиям, проект "перетягивают" разные стейкхолдеры
- Бюджет регулярно урезается на середине проекта
- Сроки пересматриваются под давлением руководства
- Юрист использует ТЗ-конфликты для отказа от оплаты
Любая из этих причин - повод не браться четвёртой студией. Особенно когда сменилось 3 подрядчика за 12 месяцев.
Красный флаг 6. Непрозрачные требования
В конце встречи мы попросили список конкретных интеграций. Ответ: "1С:УПП, 1С:КА, два немецких ERP, три WMS, плюс ещё пару систем по ходу. Уточним позже". На вопросы про API:
- "Есть ли документация API на ERP-системы?" - "Не знаем"
- "Кто занимается интеграциями на стороне ERP?" - "Подрядчики, но они уже не работают с нами"
- "Можем ли мы получить тестовые доступы?" - "Доступ дадим перед запуском"
Означает: ровно ноль возможности оценить трудоёмкость интеграций до старта работ. Под "несколько систем по ходу" может прятаться ещё 4-6 интеграций, каждая по 250-400 тысяч рублей. Подход к интеграциям разбирали в материале о интеграции сайта с amoCRM.
Как мы вежливо отказали
Через 5 рабочих дней после встречи руководитель проектного отдела отправил клиенту письмо. Ниже основное содержание (детали обезличены):
Спасибо за встречу и подробный рассказ о бизнесе. Мы внимательно изучили задачу и оценили объём работ. По нашей оценке, B2B-маркетплейс с заявленным составом интеграций - это проект на 9-14 месяцев и бюджет 7-12 миллионов рублей.
При сроке 2 месяца и бюджете 4 миллиона мы не сможем гарантировать качественный результат. Согласиться на эти условия означало бы либо сорвать сроки, либо сдать продукт с критическими недоработками. Ни тот, ни другой исход не устроит ни вас, ни нас.
Готовы предложить два альтернативных пути и помочь с выбором подрядчика, если они вам не подойдут. Подробнее - по телефону +7 (812) 942-47-44.
Письмо вышло на 4 абзаца. Без обвинений, без поучений, с конкретными цифрами и альтернативами. Клиент ответил через 2 дня сообщением "понятно, спасибо" и больше не возвращался.
Что предложили взамен
В отказном письме мы предложили альтернативные сценарии.
Вариант 1. MVP за 3 месяца и 1,5 миллиона
Минимально жизнеспособный продукт: каталог, корзина, личный кабинет с историей заказов, интеграция с одной (главной) ERP. Без 4 ERP, без 3 WMS, без уникальной CMS. На 1С-Битрикс редакции "Малый бизнес" или Laravel. Через 3 месяца у клиента живой маркетплейс с 30% функционала, который можно расширять.
Вариант 2. Полноценный проект за 11 месяцев и 9 миллионов
Полный объём с 4 ERP, 3 WMS, кастомным админ-интерфейсом и полной интеграцией. Срок 11 месяцев, команда из 4 разработчиков + проджект-менеджер + аналитик + 2 тестировщика. Поэтапная оплата с 30% предоплатой и закрытием каждого спринта.
Вариант 3. Рекомендация других студий
Мы назвали 3 студии в СПб, способные потянуть проект такого масштаба. Без партнёрских комиссий, без откатов - список с контактами. Если клиент уперётся в сроки и бюджет, у него будут понятные альтернативы.
Подход помогает сохранить лицо и репутацию: даже без работы клиент получает пользу. Через полгода может вернуться с другим проектом.
Чек-лист красных флагов
Минимальный список сигналов "стоп" перед стартом крупного проекта. Универсален для студий и заказчиков.
Для студии (если 3+ пунктов "да" - не брать)
- [ ] Клиент категорически отказывается от ТЗ или брифа
- [ ] Сроки нереальны (меньше 50% от объективной инженерной оценки)
- [ ] Бюджет меньше 60% от рыночной стоимости проекта
- [ ] Запрос на закрытую технологию или vendor lock-in
- [ ] Отказ от регулярных созвонов или приёмок
- [ ] Сменилось 3+ подрядчика за последний год
- [ ] Команда клиента не может назвать ответственного за проект
- [ ] Юрист клиента известен агрессивным взысканием штрафов
- [ ] Доступы к смежным системам обещают "когда понадобится"
- [ ] Постоянно меняющиеся требования уже на этапе пресейла
Для заказчика (если студия даёт 3+ "да" - искать другую)
- [ ] Студия согласна на любые сроки без обсуждения
- [ ] Цена в 2 раза ниже рынка без объяснения
- [ ] Не показывают портфолио или отзывы клиентов
- [ ] Уходят от вопросов о составе команды
- [ ] Обещают "пиво и пельмени", не запрашивают доступы к системам
- [ ] Договор с расплывчатыми этапами и приёмкой
- [ ] Нет реквизитов юрлица или ИП на сайте
- [ ] Просят полную предоплату или 80%+ авансом
- [ ] Нет ответственного PM-а на встречах
- [ ] Не задают неудобных вопросов о бизнесе
Перепроверить порядочность студии помогает рекомендация по выбору студии, портфолио в разделе кейсов и страница О компании.
FAQ
Стоит ли публиковать антикейсы веб студии?
Да. Антикейс показывает зрелость: студия способна сказать "нет" большим деньгам ради качества. Сильный сигнал для серьёзных клиентов. Опасения "это спугнёт заказчиков" не подтверждаются - наоборот, рассудительные заказчики ценят честность.
Как часто веб-студии отказываются от проектов?
В нашей практике - 8-12% проектов из всех заявок. Из них 70% - несовпадение бюджета, 20% - подозрительные клиенты с красными флагами, 10% - технически невыполнимые задачи. Звонок-консультация нужен для отсева на старте, до договора и потерь времени.
Что делать клиенту, если несколько студий подряд отказали?
Сигнал пересмотреть бюджет, сроки или требования. Если 3 студии подряд говорят "за такие деньги нельзя", вероятнее, что бюджет занижен, а не "все жадные". Реалистичная оценка трудоёмкости - первый шаг к успешному проекту.
Можно ли узнать о подрядчике до подписания договора?
Да. Запросить контакты 2-3 клиентов из портфолио и позвонить им. Проверить юрлицо в ЕГРЮЛ и реестре судебных дел. Посмотреть отзывы на независимых площадках. Прийти в офис лично. На обычной B2B-сделке такой due diligence не делают, но в IT - норма.
Что значит "вежливо отказать" в B2B?
Чёткие цифры по объективной оценке проекта, без обвинений, с альтернативами и контактами для возврата. Письмо короткое (3-5 абзацев), на бумажном бланке студии (PDF) либо через корпоративную почту, с подписью ответственного. Не через мессенджер и не от менеджера-стажёра.
Бывает ли, что клиент возвращается после отказа?
Бывает, и часто. По нашей практике 30-40% отказников возвращаются через 6-18 месяцев с пересмотренным бюджетом или сроком. К этому моменту они попробовали других подрядчиков и осознали, что "за такие деньги действительно нельзя". Возврат идёт на нормальных условиях.
Что важнее в студии - портфолио или процесс?
Оба, но в разных пропорциях. Портфолио показывает, что студия умеет делать законченные проекты. Процесс показывает, что умеет делать их в срок и предсказуемо. Хорошее портфолио без процесса - случайные успехи. Сильный процесс без портфолио - вчера созданное агентство.
Рассчитать стоимость проекта · Telegram: @t9424744 · О компании
