Что такое воронка продаж
Воронка продаж - модель пути клиента от первого знакомства с продуктом до покупки. Названа "воронкой", потому что на каждом этапе часть людей "отваливается" - количество уменьшается от верха к низу. Показывает, где теряются клиенты и что улучшать.
Воронка продаж простыми словами
Представьте: 1000 человек увидели рекламу, 100 кликнули на сайт, 30 заполнили форму, 15 поговорили с менеджером, 5 купили. Это воронка. Из 1000 до покупки дошло 5. Каждая ступенька - этап, на котором часть людей уходит. Воронка показывает, где теряются люди и почему.
Стандартная воронка для сайта
- Показы рекламы или поисковой выдачи. Сколько людей увидели предложение.
- Клики на сайт. Сколько кликнуло.
- Просмотр страницы. Из них дочитали до конца или ушли быстро.
- Целевое действие. Заявка, звонок, заказ.
- Контакт менеджера. Реальное общение.
- Сделка. Подписание договора, оплата.
- Повторная покупка. Клиент вернулся.
Зачем нужна воронка
- Понимание узких мест. Где теряется больше всего клиентов.
- Оптимизация бюджета. Куда вкладывать ресурсы для роста.
- Прогнозирование. Сколько нужно показов для N заявок.
- Командная работа. Маркетинг, отдел продаж видят общую картину.
Как анализировать воронку
Считаются два показателя на каждом этапе:
- Абсолютное число. Сколько людей дошло до этого этапа.
- Процент конверсии. Какая доля прошла дальше.
Пример анализа:
- Показы: 10 000
- Клики: 200 (CTR 2%)
- Заявки: 10 (CR 5% от кликов)
- Сделки: 2 (20% от заявок)
Видно: с показов на клики - всё нормально. С кликов на заявки - норма. С заявок на сделки - тоже норма. Если бы клики были 200, а заявок 2 - проблема на сайте.
Где смотреть воронку
- Яндекс.Метрика. Раздел "Целевая воронка" в отчётах по целям.
- Google Analytics. Funnels в Explorations.
- amoCRM, Битрикс24. Воронки сделок от первого касания до покупки.
- Сквозная аналитика (Roistat, Calltouch). Объединяет данные всех систем.