Кейс грузоперевозки сайт B2B-перевозчика сборных грузов из СПб в Москву и регионы. Заказчик пришёл с медленным сайтом 2019 года, ручным расчётом тарифа по почте и потоком 40-50 заявок в месяц. За 5 месяцев работы поток квалифицированных лидов вырос на 180, цена лида в Яндекс.Директе снизилась в 2,7 раза.
Проект сделан студией Сайты2.рф из Кронштадта в 2024-2025 году. Стек: 1С-Битрикс, кастомный калькулятор на Laravel, amoCRM, Roistat, Яндекс.Метрика. Имена и цифры обезличены, числа подтверждены клиентом перед публикацией.
О клиенте
B2B-перевозчик сборных грузов с головным офисом в СПб. Работает с 2010 года, обслуживает производственные и торговые компании по направлению Петербург - Москва - регионы.
Ключевые цифры на момент старта:
- 14 лет на рынке, 4 терминала: СПб, Москва, Екатеринбург, Новосибирск
- Парк 35 фур и 12 малотоннажных машин
- 1 200+ заявок в месяц, средний чек по сборному грузу
- Штат: 18 логистов, 6 менеджеров продаж, 4 диспетчера
Клиенты - средний бизнес: производства из Ленобласти (Гатчина, Всеволожск), оптовые склады, e-commerce-операторы. Цикл сделки в B2B-логистике длинный, средний срок принятия решения - 12-18 дней.
Задача от заказчика
Сайт 2019 года не справлялся с входящим спросом. Коммерческий директор сформулировал проблему так: "Менеджер тратит 40 минут на расчёт каждой заявки. Половина клиентов уходит к конкурентам, пока мы готовим тариф".
Что было не так:
- Расчёт цены - вручную по таблицам Excel, отдельным запросом по почте
- Среднее время ответа на заявку - 3-4 часа в рабочее время, до суток в выходные
- Поток лидов - 40-50 в месяц при бюджете на Директ от 280 000 ₽
- Сайт без мобильной адаптации, скорость загрузки 6,4 секунды
- Нет отслеживания источников - менеджеры не знают, какая реклама даёт сделки
Цели на проект:
- Калькулятор тарифа за 5 секунд с расчётом по маршруту, весу и типу груза
- Рост квалифицированных лидов в 3 раза за полгода
- Снижение цены лида в Директе минимум на 50%
- Сквозная аналитика от рекламы до закрытой сделки
Бюджет - 740 000 ₽, срок - 14 недель, старт декабрь 2024.
Этап 1. Аналитика рынка B2B-грузоперевозок
Перед разработкой провели две недели аналитики. В B2B-логистике цена ошибки выше, чем в рознице: один неверный коэффициент в калькуляторе - и компания работает в минус месяцами.
Анализ конкурентов
Изучили 18 сайтов перевозчиков сборных грузов: 7 федеральных операторов, 8 крупных региональных игроков СПб и Москвы, 3 нишевых перевозчика опасных грузов. Сводная таблица по 26 параметрам: тип калькулятора, скорость расчёта, минимальная партия, отслеживание груза, личный кабинет, документооборот.
Выводы:
- Только 6 из 18 перевозчиков показывают цену сразу, без запроса менеджеру
- 11 калькуляторов считают тариф больше 30 секунд - клиент успевает уйти
- Личный кабинет с историей перевозок есть у 4 операторов из 18
- Интеграция с 1С (счета, акты, ТТН) реализована у 7 компаний
Тарифная модель
Логисты заказчика выгрузили реальные данные за 14 месяцев: 16 800 закрытых заявок с маршрутами, весами, объёмами и финальной ценой. На этих данных собрали матрицу коэффициентов.
Главные переменные тарифа:
- Маршрут (километраж, региональные коэффициенты)
- Вес и объём груза, плотность
- Тип груза (сборный, негабарит, опасный, температурный)
- Срочность (экспресс, стандарт, эконом)
- Дополнительные услуги (грузчики, упаковка, страхование)
Специфика B2B-цикла
В B2B-логистике клиент сначала получает тариф, потом сравнивает 3-5 предложений, потом проводит юридическую проверку перевозчика. Сайт закрывает первую и третью стадии: быстрый расчёт и блок доверия (лицензии, страховка, парк, сертификаты).
Подробнее про B2B-сегмент в SEO писали в гайде по корпоративному продвижению.
Этап 2. Кастомный калькулятор
Готовых модулей калькулятора грузоперевозок для Битрикса с нужной логикой нет. Написали с нуля на Laravel - так проще обновлять тарифы и масштабировать под новые направления.
Логика тарификации
Калькулятор работает по 4 шагам:
- Выбор маршрута: список из 320 городов с автодополнением
- Параметры груза: вес, объём, тип, температурный режим
- Срочность и дополнительные услуги
- Контактные данные для отправки коммерческого предложения на email
Расчёт идёт на стороне сервера, ответ приходит за 2-5 секунд. Параллельно лид попадает в amoCRM с пометкой "горячий" - менеджер видит расчёт и может перезвонить в первые 10 минут.
Интеграция с 1С
Тарифные коэффициенты ведутся в 1С: УТ логистами заказчика. Калькулятор забирает свежие тарифы по API каждые 15 минут. При изменении наценки или акции цены на сайте обновляются автоматически, без участия программиста.
Что показываем клиенту
После расчёта клиент видит детализацию:
- Базовый тариф по маршруту и весу
- Коэффициенты по срочности и типу груза
- Стоимость дополнительных услуг
- Итоговая цена и срок доставки
Прозрачность снимает 70% возражений на первом звонке - клиент уже понимает, из чего складывается цена.
Этап 3. Разработка и интеграции
Базовая платформа - 1С-Битрикс редакции "Бизнес". Калькулятор и личный кабинет вынесены в отдельный сервис на Laravel, общаются с Битриксом через REST API.
Что разработали
- Витринная часть на Битриксе: главная, услуги, направления, тарифы, парк, контакты
- Калькулятор маршрутов на Laravel с базой 320 городов
- Личный кабинет клиента с историей заявок, статусами, документами
- Карточки направлений для топ-25 маршрутов с уникальным контентом
- Блог о грузоперевозках для контент-маркетинга и SEO
- Мобильная адаптация с фокусом на калькулятор - 64% B2B-трафика приходит с телефона
Интеграции
- amoCRM - заявки попадают в воронку с тегом источника (калькулятор, форма, звонок, чат)
- 1С: УТ - синхронизация тарифов, маршрутов, остатков на терминалах
- Roistat - сквозная аналитика от клика в Директе до закрытой сделки
- Яндекс.Метрика - цели на расчёт тарифа, отправку формы, скачивание презентации
- Виртуальная АТС - подмена номеров для отслеживания источников звонков
Подробнее про требования к корпоративным проектам - в гайде по разработке корпоративных сайтов.
Этап 4. SEO и Яндекс.Директ
Продвижение запустили параллельно с разработкой. Сократили время выхода в топ - первые позиции по нишевым запросам появились через 6 недель после релиза.
Семантическое ядро
Собрали 480 ключей в 7 кластерах:
- "грузоперевозки спб москва" + варианты по весу
- "сборные грузы" + направления
- "перевозка опасных грузов" + классы ADR
- "негабаритные перевозки" + типы транспорта
- "температурный режим" + рефрижераторы
- "перевозки из спб" + 24 региона
- B2B-запросы: "перевозчик для производства", "логистика для интернет-магазина"
Гео-страницы под направления
Сделали 25 посадочных под маршруты СПб - крупный город. На каждой странице - калькулятор именно под этот маршрут, средние сроки, особенности (КПП, режим работы терминала, типы транспорта).
Гео-страницы дают 38% всего органического трафика. Подробнее про региональное продвижение - в статье про SEO в Петербурге.
Яндекс.Директ с посадочными
Контекстную рекламу разделили по типам груза и маршрутам. Под каждую группу объявлений - своя посадочная с нужным калькулятором сверху. Связка реклама+посадочная разобрана в отдельной статье.
Результаты за 5 месяцев
Все цифры подтверждены аналитикой Roistat и выгрузкой из amoCRM.
| Показатель | До | После | Изменение |
|---|---|---|---|
| Органический трафик | 2 800 | 9 600 | +243% |
| Конверсия посетитель/расчёт | 0,9% | 4,2% | +366% |
| Квалифицированных лидов в месяц | 47 | 227 | +180 лидов |
| Среднее время ответа на заявку | 3,5 часа | 12 минут | -94% |
| Цена лида в Яндекс.Директе | 1 850 ₽ | 680 ₽ | -63% (×2,7) |
| Окупаемость инвестиции | - | 4,5 месяца | - |
Коммерческий директор прокомментировал результат так: "Калькулятор закрыл главную дыру. Клиент видит цену сразу, мы перестали терять заявки на стадии ожидания тарифа".
Дополнительный эффект: 41% клиентов с калькулятора закрывают первую сделку без звонка, по email-переписке. Менеджеры освободились для работы с крупными контрактами на 80+ тонн.
Что работает дальше
После запуска проект перешёл на абонентскую поддержку с пакетом 32 часа в месяц.
Текущие задачи:
- B2B-кабинет клиента с электронным документооборотом (счета, акты, ТТН)
- Интеграция с системами TMS у крупных грузоотправителей
- Мобильное приложение водителя с трекингом груза
- A/B-тесты главного экрана и шагов калькулятора
Условия абонентского сопровождения - на странице поддержки и доработки сайтов.
Применимо ли в вашей нише
Подход с калькулятором тарифа и сквозной аналитикой работает для бизнесов, где цена зависит от многих переменных:
- 3PL и логистические операторы
- Такси и службы курьерской доставки
- Услуги ремонта по геолокации (сантехника, электрика, окна)
- B2B-производство с расчётом по чертежу
- Клининг с расчётом по площади и услугам
- Грузовое такси и переезды
Базовый бюджет на проект уровня этого кейса - от 580 000 ₽, срок 12-16 недель. Для расчёта вашей сметы используйте калькулятор стоимости или закажите бесплатный созвон с менеджером.
Другие истории - в разделе портфолио кейсов. Тарифные пакеты студии - на странице цен.
FAQ
Сколько стоит сайт грузоперевозок с калькулятором?
Базовая версия с калькулятором по 5 параметрам и одной интеграцией с CRM - от 380 000 ₽, срок 8-10 недель. Корпоративный проект с интеграцией 1С, личным кабинетом и сквозной аналитикой - от 580 000 ₽, срок 12-16 недель. Точная смета зависит от количества направлений и сложности тарифной матрицы.
Можно ли подключить калькулятор к существующему сайту на Битриксе?
Да. Калькулятор разрабатывается как отдельный модуль или внешний сервис, общается с Битриксом через REST API. Срок работ - 5-8 недель, бюджет от 220 000 ₽. Если сайт старше 2019 года, часто выгоднее сделать редизайн в связке с калькулятором.
Какие интеграции нужны B2B-перевозчику в первую очередь?
Минимальный набор: amoCRM или Битрикс24, 1С: УТ для тарифов и документов, Roistat или Calltouch для сквозной аналитики, виртуальная АТС с записью звонков. Дальше по необходимости: TMS-системы, EDI-обмен, эквайринг, личный кабинет водителя.
За какой срок реально снизить цену лида в Яндекс.Директе?
Первое снижение CPL на 30-40% видно через 4-6 недель после запуска посадочных и переработки рекламных кампаний. Стабильное снижение в 2-3 раза достижимо за 3-5 месяцев при условии регулярной оптимизации, A/B-тестов посадочных и подключения сквозной аналитики.
Что отдавать на аутсорс, а что вести внутри компании?
Разработку сайта, калькулятора и SEO-продвижение чаще всего отдают подрядчикам. Внутри компании оставляют ведение тарифов в 1С, работу менеджеров в CRM и контроль качества звонков. Контент для блога удобно делить: специалисты компании дают факты, копирайтер агентства упаковывает.
Рассчитать сайт перевозчика · Telegram: @t9424744 · Бесплатный аудит вашего сайта
Читайте также
- Как повысить конверсию сайта в 2 раза
- Региональное SEO в Санкт-Петербурге
- Кейс сайта фитнес-клуба в СПб
Кейс грузоперевозки сайт показывает, как калькулятор тарифа и сквозная аналитика превращают B2B-логистику из ручного процесса в управляемую воронку с понятной экономикой.
