Воронка продаж

Что такое воронка продаж

Воронка продаж - модель пути клиента от первого знакомства с продуктом до покупки. Названа "воронкой", потому что на каждом этапе часть людей "отваливается" - количество уменьшается от верха к низу. Показывает, где теряются клиенты и что улучшать.

Воронка продаж простыми словами

Представьте: 1000 человек увидели рекламу, 100 кликнули на сайт, 30 заполнили форму, 15 поговорили с менеджером, 5 купили. Это воронка. Из 1000 до покупки дошло 5. Каждая ступенька - этап, на котором часть людей уходит. Воронка показывает, где теряются люди и почему.

Стандартная воронка для сайта

1. Показы рекламы или поисковой выдачи. Сколько людей увидели предложение.
2. Клики на сайт. Сколько кликнуло.
3. Просмотр страницы. Из них дочитали до конца или ушли быстро.
4. Целевое действие. Заявка, звонок, заказ.
5. Контакт менеджера. Реальное общение.
6. Сделка. Подписание договора, оплата.
7. Повторная покупка. Клиент вернулся.

Зачем нужна воронка

• Понимание узких мест. Где теряется больше всего клиентов.
• Оптимизация бюджета. Куда вкладывать ресурсы для роста.
• Прогнозирование. Сколько нужно показов для N заявок.
• Командная работа. Маркетинг, отдел продаж видят общую картину.

Как анализировать воронку

Считаются два показателя на каждом этапе:

• Абсолютное число. Сколько людей дошло до этого этапа.
• Процент конверсии. Какая доля прошла дальше.

Пример анализа:

• Показы: 10 000
• Клики: 200 (CTR 2%)
• Заявки: 10 (CR 5% от кликов)
• Сделки: 2 (20% от заявок)

Видно: с показов на клики - всё нормально. С кликов на заявки - норма. С заявок на сделки - тоже норма. Если бы клики были 200, а заявок 2 - проблема на сайте.

Где смотреть воронку

• Яндекс.Метрика. Раздел "Целевая воронка" в отчётах по целям.
• Google Analytics. Funnels в Explorations.
• amoCRM, Битрикс24. Воронки сделок от первого касания до покупки.
• Сквозная аналитика (Roistat, Calltouch). Объединяет данные всех систем.