Квиз на сайте выигрывает у обычной формы там, где человек не знает, что именно ему нужно и сколько это стоит. Если клиент уже определился, четыре лишних экрана только уводят его с сайта. Разбираем, как отличить первый случай от второго.
Квиз ставят почти на любой лендинг по привычке. В половине случаев он там лишний, а замеряют его неправильно: смотрят на число заполнений и радуются, хотя менеджеры вторую неделю не могут никому дозвониться.
Что вообще делает квиз
Квиз это короткий опрос, после которого человек получает что-то полезное в обмен на контакт: вилку цены, подборку подходящих вариантов, готовый расчёт. Механика простая: 4-6 вопросов с вариантами ответа, прогресс-бар, на последнем экране поле телефона и результат.
Разница с формой не в оформлении, а в порядке обмена. Форма "оставьте телефон, мы перезвоним" просит доверие авансом: человек отдаёт контакт и не понимает, что получит. Квиз сначала показывает работу, которая делается под него, и просит контакт в момент, когда уже потрачено полторы минуты и жалко бросать.
По нашим проектам квиз собирает в полтора-три раза больше обращений, чем форма на той же странице. Качество их ниже, поэтому весь вопрос в том, окупается ли разница на этапе сделок.
Ниши, где он окупается
Признак один: цена зависит от трёх-пяти параметров, человек не может узнать её сам, и звонить менеджеру ради вопроса "сколько примерно" ему не хочется.
- Ремонт квартир и отделка. Вилка от 800 000 до 3 000 000 рублей на одну и ту же двушку, всё решают тип ремонта и материалы.
- Мебель на заказ. Кухня зависит от метража, фасадов, техники и фурнитуры.
- Окна, двери, остекление балконов. Классика жанра, квиз здесь работает лет десять.
- Загородное строительство. Долгий выбор, предложения собирают месяцами.
- Туры и обучение. Подборка вариантов работает лучше прайса.
Общее у всех: у клиента в голове задача, а не товар. Квиз выполняет за него работу по превращению желания в спецификацию. Ту же роль играют другие материалы, которые обменивают пользу на контакт, про них есть разбор лидмагнитов для сайта.
Где он только мешает
Срочные услуги. Эвакуатор, вскрытие замка, аварийный сантехник. Человеку нужен телефон крупными цифрами, а не пять экранов про тип двери. Видели квиз на сайте службы, где половина обращений идёт в режиме "прямо сейчас": число звонков просело, потому что кнопка звонка уехала вниз.
Простой товар с понятной ценой. Если у вас на странице стоит цифра и кнопка "купить", любой опрос между ними это потеря.
Повторная покупка. Постоянный клиент проходить квиз не станет, ему нужен личный кабинет или быстрый заказ.
Узкий B2B со специалистом на той стороне. Главный инженер, который ищет поставщика по конкретной марке стали, от вопросов с картинками раздражается. Ему нужен каталог, прайс и почта отдела продаж.
Слабая посадочная страница. Квиз не чинит текст, который не отвечает на вопросы клиента. Сначала стоит пройтись по типичным ошибкам посадочной страницы.
Правила вопросов
Первый вопрос лёгкий и про клиента, а не про деньги. "Что нужно сделать" с вариантами-картинками, а не "какой у вас бюджет". Первый экран решает, начнётся квиз вообще или нет, и на нём отваливается больше всего людей.
Варианты картинками, где это возможно. Клик по изображению требует меньше усилий, чем выбор из списка. В ремонте и мебели это десятки процентов проходимости.
Четыре-шесть вопросов. Каждый вопрос должен либо менять результат, либо готовить менеджера к разговору. Вопрос "откуда вы о нас узнали" в квизе не нужен, для этого есть метки в аналитике.
Прогресс-бар обязателен. Человек должен видеть, что осталось два шага.
Бюджет и сроки предпоследними и вилками. Не поле ввода, а варианты: "до 500 000", "500 000-1 000 000", "пока не считал". Вариант "пока не считал" оставляйте, иначе получите случайные ответы.
Телефон в конце. Просить контакт на первом экране означает превратить квиз в обычную форму с лишними декорациями.
Минимум полей на последнем шаге. Имя и один канал связи. Каждое лишнее поле забирает часть тех, кто уже дошёл до финиша.
Чекбокс согласия и ссылка на политику. Требования те же, что к любой форме, подробности в статье про согласие на обработку персональных данных.
Что показывать в результате
Пустое "спасибо, мы вам перезвоним" убивает весь эффект. Человек прошёл пять шагов ради ответа и не получил ничего, ощущение обмана переносится на компанию.
Работают три варианта финала:
- Вилка цены с расшифровкой. "По вашим ответам: от 640 000 до 810 000 рублей, разница в материалах и сроке". Конкретика в цифрах, а не "от 15 000".
- Персональная подборка. Три-четыре варианта тура, кухни или программы, отобранные по ответам.
- Чек-лист или смета в PDF. Годится там, где цену назвать честно нельзя без замера.
Результат показывается на экране сразу, а не "вышлем на почту в течение дня". Обещание письма превращает квиз в обычную форму.
Конструктор или своя реализация
| Вариант | Что получаете | Порядок цен |
|---|---|---|
| Готовый сервис-конструктор | Сборка за пару часов, готовая аналитика, интеграции с CRM, свой дизайн внутри чужих рамок | 800-3 000 руб/мес |
| Квиз в конструкторе сайта | Ноль дополнительных расходов, простая логика, слабая настройка расчёта | Входит в тариф |
| Своя реализация | Полное совпадение с дизайном, расчёт по формуле, любая логика ветвления, скорость загрузки | 25 000-80 000 руб один раз |
Конструктор оправдан на старте, пока гипотеза не проверена. Своя реализация окупается, когда квиз стабильно приносит заявки и хочется считать цену по формуле. Ближайший родственник квиза это калькулятор стоимости, у нас такой стоит на странице расчёта: калькулятор считает, квиз подбирает.
Сторонний сервис добавляет внешние скрипты, поэтому после установки проверяйте скорость страницы: дешёвая заявка обесценивается, если из-за лишней секунды часть людей до квиза не доходит.
Как считать эффект честно
Число заполнений само по себе ничего не значит. Смотреть надо на всю цепочку. Цифры ниже из одного проекта по ремонту квартир, два месяца подряд при одинаковом рекламном бюджете.
| Показатель | Форма | Квиз |
|---|---|---|
| Обращений за месяц | 18 | 41 |
| Дозвонились | 14 | 26 |
| Дошли до замера | 9 | 13 |
| Сделок | 3 | 5 |
| Расход на рекламу | 90 000 руб | 90 000 руб |
| Стоимость сделки | 30 000 руб | 18 000 руб |
Заявок стало в 2,3 раза больше, а сделок только в 1,7 раза: часть новых обращений оказалась мусорной. Но стоимость сделки упала, и это единственная цифра, ради которой всё затевалось. Бывает и наоборот: заявок втрое больше, сделок столько же. Тогда квиз надо усложнять или убирать.
Минимум, который нужно настроить до запуска: отдельная цель на заполнение квиза, отметка источника в CRM и ежемесячная сверка по дошедшим до сделки. Про остальные точки роста конверсии писали в разборе способов поднять CR.
Связка с рекламой и страницей
Квиз чаще всего живёт в одном из трёх мест: отдельной кнопкой в первом экране, блоком в середине страницы и отдельной посадочной под рекламу. Третий вариант в контексте показывает себя лучше всего: объявление обещает расчёт, страница сразу его и предлагает, лишних блоков между ними нет.
Всплывающий квиз через три секунды после захода работает хуже, чем принято думать. Человек ещё не понял, куда попал, и закрывает окно рефлекторно. Если очень хочется поп-апа, ставьте его на выход с сайта или после половины прокрутки.
Чек-лист запуска
- Проверить, что цена в нише действительно непонятна клиенту без разговора. Если понятна, квиз не нужен.
- Написать 4-6 вопросов и вычеркнуть те, что не меняют результат.
- Первый вопрос сделать лёгким, с картинками, без денег.
- Придумать конкретный результат: вилку, подборку или смету.
- Собрать пробную версию в конструкторе, не заказывая разработку сразу.
- Добавить чекбокс согласия и ссылку на политику.
- Настроить цель в аналитике и передачу источника в CRM.
- Проверить прохождение с телефона: кнопки не мельче пальца, поле телефона с числовой клавиатурой.
- Замерить скорость страницы до и после установки.
- Через месяц свести не заявки, а дошедших до встречи и сделки.
Кому квиз действительно нужен
Квиз это не универсальный ускоритель конверсии, а инструмент для одной ситуации: клиент хочет узнать цену, но не готов ради этого звонить. В таких нишах он снижает стоимость сделки заметно, в остальных добавляет шагов и теряет людей. Правила простые: лёгкий первый вопрос, телефон в конце, честный результат на экране. И считать надо сделки, а не заполнения, иначе легко порадоваться росту заявок при том же числе договоров.
Прикинуть, во сколько обойдётся страница с квизом и подсчётом на экране, можно самому: соберите нужный набор работ в калькуляторе и посмотрите вилку по цене и срокам.
