Кейс

Кейс: B2B-магазин опта детских товаров во Всеволожске

Item: Кейс: B2B-магазин опта детских товаров во Всеволожске
Rating: 5
Author: коммерческий директор оптового поставщика детских товаров во Всеволожске

Клиент - оптовый поставщик детских товаров во Всеволожске. Работают с 2016 года. Каталог: 4 800 SKU (одежда от рождения до 14 лет, игрушки, питание, гигиена, коляски, автокресла). Своё производство одежды (40% ассортимента) плюс дистрибуция (60%). Склад 2 400 м², 26 сотрудников, дилерская сеть из 64 партнёров (магазины детских товаров в городах от Калининграда до Хабаровска).

B2B-выручка: в 3,2 раза за 8 месяцев после запуска
Новых дилеров: 78 партнёров через публичный канал привлечения
Доля онлайн-заказов: 71% от общего объёма (было 24%)

Обсудить похожий проект

Кейс: B2B-магазин опта детских товаров во Всеволожске

Главное

Клиент	Оптовый поставщик детских товаров
Локация	Всеволожск (склад), поставки по РФ и Казахстану
Ниша	B2B-опт детских товаров: одежда, игрушки, питание, гигиена, аксессуары
Тип сайта	B2B-магазин с закрытым кабинетом для дилеров
CMS и стек	1С-Битрикс, интеграция с 1С: УТ, ЮKassa, СДЭК, Boxberry
Срок реализации	9 недель
Год запуска	2024

Три главные цифры

в 3,2 раза за 8 месяцев после запуска

B2B-выручка

78 партнёров через публичный канал привлечения

Новых дилеров

71% от общего объёма (было 24%)

Доля онлайн-заказов

О клиенте

До работы с Сайты2.рф у компании был простой каталог на WordPress без личного кабинета и системы дилерских цен. Дилеры заказывали через Excel-прайсы, рассылаемые по email раз в неделю.

Задача

Excel-прайсы устаревали мгновенно. Менеджер выгружал прайс из 1С каждый понедельник и рассылал 64 дилерам. К пятнице данные устаревали на 30-40% (товары распродавались, поступали новые партии). Дилеры жаловались на "заказал, а товара нет".
Нет автоматических цен по уровням. Дилеры с разным объёмом закупок имели 4 уровня скидок (-10%, -15%, -20%, -25% от розницы). Менеджер вручную корректировал цены при выставлении счёта - 15-20 минут на заказ.
Нет канала привлечения новых дилеров. Все 64 дилера найдены через личные знакомства и выставки. Поиск в Яндексе по запросам "оптовый поставщик детских товаров" вёл к конкурентам.

Цель проекта: запустить B2B-магазин с публичной витриной (для нового привлечения), закрытым кабинетом с реальными остатками и автоматическими дилерскими ценами по 4 уровням.

Что сделали

Аудит ассортимента и тарифной сетки (4 дн.) Структурировали 4 800 SKU по 16 категориям. Расписали тарифную сетку: 4 уровня дилерских цен в зависимости от месячного оборота (от 80 тыс., от 300 тыс., от 800 тыс., от 2 млн ₽). Внутри каждого уровня дополнительные скидки на сезонные категории.
Прототип (3 дн.) Спроектировали путь дилера: регистрация → модерация (1 рабочий день) → присвоение уровня → доступ к личному кабинету с индивидуальными ценами. Параллельно публичная витрина для новых посетителей: розничные цены, форма "Стать дилером".
Дизайн (6 дн.) Светлая палитра (белый, лавандовый, акценты розового), фото детей и товаров в реальной обстановке (не стоковые). Дизайн для двух режимов: публичный (как обычный интернет-магазин) и закрытый (B2B с расширенным каталогом и таблицами).
Программирование (12 дн.) 1С-Битрикс редакция Малый бизнес. Кастомизировали стандартный каталог: 4 уровня цен (видны только своему уровню), товары "только для дилеров" (часть ассортимента закрыта от публичной витрины), скачивание Excel-прайса под уровень дилера.
Интеграция с 1С: УТ (5 дн.) Двусторонний обмен: остатки и цены - с 1С на сайт каждые 15 минут, заказы и регистрации - с сайта в 1С мгновенно. Тестировали на пиковых нагрузках (100 одновременных заказов).
Личный кабинет дилера (4 дн.) Функционал: остатки в реальном времени с учётом уровня цен, история заказов, скачивание счетов и УПД в PDF, "повторить заказ", "избранное", расчёт стоимости доставки в свой город.
SEO и реклама (3 дн.) Семантика на 320 B2B-запросов ("оптовый поставщик детских товаров", "опт игрушки", "оптовая база детская одежда"). Подключили SEO и Яндекс.Директ для региональных дилеров.

Результаты

B2B-выручка в месяц

Было8,4 млн ₽

Стало26,9 млн ₽

Рост×3,2

Дилеров в активной работе

Было64

Стало142 (64 старых + 78 новых)

Рост×2,2

Доля онлайн-заказов

Было24%

Стало71%

Рост+47 п. п.

Время обработки заказа менеджером

Было15-20 минут

Стало3-5 минут

Рост-75%

Конверсия "посещение публичной витрины → заявка стать дилером"

Было-

Стало4,3%

Рост-

Средний чек дилерского заказа

Было130 тыс. ₽

Стало189 тыс. ₽

Рост+45%

Доля заказов с скачанным Excel-прайсом

Было-

Стало28% (старая привычка)

Рост-

Жалобы "товара нет в наличии"

Было12-18 в неделю

Стало0-2 в неделю

Рост-90%

Главное достижение - не цифры выручки, а то, что мы перестали зависеть от знакомств для привлечения новых дилеров. До сайта мы 8 лет привлекали через выставки и сарафан, набрали 64 дилера. После сайта - 78 новых дилеров за 8 месяцев из городов, где мы никогда не были. Все находят нас через поиск, регистрируются, проходят модерацию и начинают закупаться. Excel-прайсы остались, потому что часть старых дилеров привыкла к ним, но 71% всего объёма теперь идёт через сайт без участия менеджеров.

- коммерческий директор оптового поставщика детских товаров во Всеволожске

Стек технологий

CMS 1С-Битрикс, редакция Малый бизнес
Бэкенд PHP 8.2, MySQL 8, Redis (кэш каталога)
Фронтенд HTML5, CSS3, JavaScript, AJAX для дилерских таблиц
Интеграции 1С: УТ 11, ЮKassa (для розничных продаж публичной витрины), СДЭК, Boxberry, ЭДО Контур.Диадок
Сервер хостинг с поддержкой Битрикса, серверы в РФ, CDN для изображений
Длительность проекта 9 недель (50 рабочих дней)
Команда 1 проект-менеджер, 1 UX-дизайнер, 1 верстальщик, 3 программиста (фронт, бэк, 1С), 1 SEO-специалист, 1 копирайтер